El niño que le quitó la sed a medio millón de africanos

Ryan nació en Canadá en mayo del 91, es decir que a día de hoy tiene 18 años De pequeño, en la escuela, cuando tenía tan solo seis añitos su maestra les habló de cómo vivían los niños en África.

Se conmovió profundamente al saber que algunos hasta mueren de sed, que no hay pozos de dónde sacar agua, pensar que a él le bastaba dar unos pasos para que el agua saliera del grifo durante horas…

Ryan preguntó cuánto costaría llevarles agua. La maestra lo pensó un poco y recordó una organización llamada WaterCan dedicada al tema y le dijo que un pequeño pozo podía costar unos 70 dólares.

Cuando llegó a su casa fue directo a su madre Susan y le dijo que necesitaba 70 dólares para comprar un pozo para los niños africanos. Su madre le dijo que debía ganárselos él mismo y le fue poniendo tareas en casa con las que Ryan se ganaba algunos dólares a la semana. Finalmente reunió los 70 dólares y pidió a su madre que lo acompañara a la sede de WaterCan para comprar su pozo para los niños de África. Cuando lo atendieron le dijeron que lo que costaba realmente la perforación de un pozo eran 2000 dólares. Susan le dejó claro que ella no podía darle 2000 dólares por más que limpiara cristales para toda la vida, pero Ryan no se rindió. Le prometió a aquel hombre que volvería… y lo hizo.

Contagiados por su entusiasmo, todos se pusieron a trabajar: sus hermanos, vecinos y amigos. Entre todo el vecindario lograron reunir 2000 dólares trabajando y haciendo mandados y Ryan volvió triunfal a WaterCan para pedir su pozo.

En enero del 99 se perforó un pozo en un pueblo al norte de Uganda. A partir de ahí empieza la leyenda. Ryan no ha parado de recaudar fondos y viajar por medio globo buscando apoyos.

Cuando el pozo de Angola estuvo hecho, el colegio comenzó un carteo con niños del colegio que estaba al lado del pozo, en África.

Así Ryan conoció a Akana; un chico que había escapado de las garras de los ejércitos de niños y que luchaba por estudiar cada día. Ryan se sintió cautivado por su nuevo amigo y pidió a sus padres ir a verle. Con un gran esfuerzo económico por su parte, los padres pagaron un viaje a Uganda y Ryan en el 2000 llegó al pueblo donde se había perforado su pozo. Cientos de niños de los alrededores coreaban su nombre formando un pasillo.

- ¿Saben mi nombre? -preguntó Ryan a su guía

- Todo el mundo a 100 kilómetros a la redonda lo sabe, le respondió.

A día de hoy Ryan –con 18 años- tiene su propia fundación y lleva logrados más de 400 pozos en África. Se encarga también de proporcionar educación y de enseñar a los nativos a cuidar de los pozos y del agua. Recoge donaciones de todo el mundo y estudia para ser ingeniero hidráulico. Ryan se ha empeñado en acabar con la sed en África.

Fuente: reflexionesdiarias.wordpress.com

Lecciones de iniciativa empresarial y generación de riqueza del mundo en desarrollo

Alimentos para animales en Zambia, galletas en Sudáfrica, sistemas de historiales médicos en Botswana, procesamiento de cacahuetes en África subsahariana y América Latina. En las regiones marcadas por la pobreza extrema, la introducción de programas innovadores destinados a la creación de nuevas fuentes de riqueza a través de los cuatro negocios mencionados produjo muchas enseñanzas para los emprendedores que esperan crear nuevos mercados y oportunidades económicas.  En un estudio titulado "Modelos de negocios: Creando nuevos mercados y riqueza social" (Business Models: Creating New Markets and Societal Wealth), responsables del Societal Wealth Program de Wharton (WSWP) describen los elementos críticos para la generación de riqueza empresarial basados en casi diez años de investigación de campo.

Las iniciativas del WSWP tienen como objetivo ir más allá del modelo de ayuda de las instituciones de caridad combatiendo la pobreza a través de la creación de iniciativas económicas que promuevan la autosuficiencia, y no la dependencia, y cuyo impacto sea profundo y duradero. "Hay numerosas instituciones de caridad haciendo las cosas de forma gratuita. Nuestro objetivo es crear empresas que reduzcan la pobreza", dice James D. Thompson, director del WSWP y autor del estudio junto con Ian C. MacMillan, profesor de Gestión de Wharton.

La incertidumbre es uno de los principales elementos de cualquier iniciativa, y los proyectos de creación de riqueza social, cuyo propósito es la promoción del bienestar de la sociedad, además de generar ingresos, son los más imprevisibles. "Cuando se hace alguna cosa que realmente marcará la diferencia, un proyecto osado y extremadamente innovador, también será, por definición, muy imprevisible", dice MacMillan.

Desde que se lanzó, en 2001, el WSWP ha participado en diez proyectos y ahora está evaluando otros. Los cuatro citados en el estudio son ejemplos de resultados exitosos y de fracasos. De los otros seis proyectos mencionados, varios fueron interrumpidos o alterados de forma sustancial, un índice que, según Thompson, es comparable a lo que se observa en nuevas iniciativas de perfil tradicional. "En ese tipo de estrategia, el índice de fracasos es mayor que el de éxitos", dice él.

MacMillan añade que los principios que se aplican a la generación de riqueza social no deben restringirse sólo a las naciones pobres o a las economías en desarrollo. "Tenemos miseria en EEUU", dice él. "Hay varias regiones con índice de desempleo elevado en guetos terribles, donde las madres solteras se ven atrapadas en entornos donde lo mejor que pueden conseguir es sobrevivir con dificultad. Por lo tanto, no es ninguna broma decir que podemos aplicar los mismos principios aquí".

Los cuatro proyectos detallados en el estudio van desde una campaña muy exitosa de alimentación animal en Zambia hasta una propuesta de mejora de la nutrición a través de cacahuetes procesados que nunca llegó a ponerse en práctica. El proyecto de alimentación usó técnicas de programación lineal para calcular cuáles serían las combinaciones ideales de diferentes ingredientes para la producción de un alimento de alta calidad, y de bajo coste, que tuvo como resultado el aumento de la producción de pollos. Inicialmente, había seis hombres mezclando ingredientes en un suelo de cemento. El proyecto se basó en una red de productores de pequeño tamaño, y no en el modelo convencional de grandes volúmenes.

En Sudáfrica, WSWP patrocinó un proyecto de entrenamiento para madres solteras sin formación escolar en asociación con diversas panaderías. Allí ellas aprenden a hacer galletas de calidad que luego se venden a los turistas en los hoteles. Según los autores, el programa tuvo un "éxito relativo" y ahora está dirigiendo sus ventas a los países desarrollados. No se sabe aún, dicen los autores, cuáles son las oportunidades de éxito de un proyecto en Botswana que pretende usar historiales médicos electrónicos para mejorar el tratamiento de pacientes con VIH/SIDA. El programa permitirá a las enfermeras realizar un número mayor de diagnósticos y de prescripciones, liberando a los médicos para que se dediquen a servicios que exigen un nivel de destreza mayor.

Recientemente, el WSWP decidió abandonar un plan para mejorar la nutrición a través de medios más eficaces para el procesamiento de cacahuetes. La idea era atractiva porque el cacahuete podría proporcionar un valor nutritivo elevado a la dieta de las poblaciones de África subsahariana y de América Latina. Pero un análisis previo mostró que los costes elevados del transporte y la posibilidad de que hubiera pérdidas debido a los robos en varios puntos de la solución logística hicieron inviable la sostenibilidad financiera del proyecto. "Este es un buen ejemplo de una idea que nos presentaron y que en un principio creíamos que tenía un enorme potencial", dice Thompson. "Sin embargo, durante la due dilligence y las discusiones que tuvimos en busca de un modelo de negocio adecuado, no fue posible llegar a un modelo que tuviera sentido desde el punto de vista financiero".

Lecciones para emprendedores

De acuerdo con MacMillan, el emprendedor que trabaja en iniciativas sociales necesita cultivar un sentido de la responsabilidad y tener en cuenta las diferentes consideraciones que, en general, forman parte de una nueva empresa. El fracaso en un contexto de ésos se puede medir en costes financieros y para el espíritu humano. "Nadie llega y dice que va a ayudar sin antes pensar de qué manera puede hacerlo", dijo. "En segundo lugar, si usted percibe que su programa no está funcionando, es preciso contar de antemano con un plan de cierre que no sea dañino y deje a las personas sin nada".

Los autores creen que las lecciones aprendidas hasta el momento en el WSWP pueden ser transferidas al contexto empresarial de sectores tradicionales de negocios creando espacio para nuevas oportunidades económicas. Ellos añaden que las ideas surgidas en los modelos de trabajo del WSWP son interesantes para las empresas que están introduciendo nuevas tecnologías, como es el caso de la nanotecnología, o que estén creando submercados en economías o industrias en rápido crecimiento. Es el caso, por ejemplo, de los mercados para consumidores adolescentes de China y de India. Los principios podrían ser útiles también en situaciones en que es preciso lidiar con cambios sociales, económicos o demográficos, como en el caso del aumento de las redes sociales en Internet.

MacMillan dice que las grandes empresas con problemas de crecimiento deberían pensar en invertir recursos en los nuevos mercados en desarrollo en las economías emergentes, pero deberían hacerlo con cautela. "Nadie va a querer crear un nuevo mercado, gastar millones de dólares sólo para descubrir después que estaba equivocado". De acuerdo con el estudio, la generación exitosa de riqueza social puede conducir a un ciclo virtuoso. A medida que los beneficios del negocio aumentan, el incentivo para expandirse es mayor, aliviando el peso de un gran número de problemas sociales: pobreza, ausencia de asistencia médica u oportunidades en el área de educación, permitiendo así el surgimiento de nuevos consumidores globales. Pero los autores destacan que lograr el éxito es duro. "Muchos de los problemas sociales relatados antes se encuentran actualmente en una situación difícil de gestionar [...] Como diría cualquier economista: 'Si un problema es difícil de administrar, alguna empresa tratando de obtener beneficios ya estaría ganando dinero resolviéndolo'".

El estudio presenta un conjunto de nuevas ideas que Thompson y MacMillan consideran útiles para la evaluación de ambientes donde hay grandes incertidumbres y dimensiones varias. Thompson dice que en ese tipo de análisis, la única certeza es que el proyecto no saldrá según se había anticipado inicialmente. "Al entrar en un proyecto, es preciso tener en mente que, si tiene éxito, tal vez sea muy diferente a lo que usted imaginó al principio".

En el estudio, los autores identifican siete principios principales que se aplican a la generación de riqueza social:

• Fijar los límites de la empresa;

• Juntar fuerzas sociopolíticas a la estrategia;

• Trabajar con un plan piloto de bajo coste y con escalabilidad;

• Identificar o crear una unidad propia de negocio;

• Planear con antelación una estrategia realista de retirada;

• Anticipar las consecuencias no premeditadas;

• Maximizar el aprendizaje antes de la inversión.

El primer principio descrito en el estudio consiste en establecer una esfera de acción para el proyecto que tome en cuenta el nivel de incertidumbre. El modelo tendrá que especificar las condiciones que inhabilitan un programa y establecer objetivos y reglas de rendimiento para su ejecución. Una condición que incapacita un programa, por ejemplo, sería la inexistencia de la posibilidad de llegar a centenares o miles de personas. El proyecto de alimentación en Zambia, por ejemplo, estableció patrones de rendimiento de un aumento mínimo de consumo de pollo en la región equivalente a, por lo menos, un millón de porciones de proteínas al día por año. El WSWP exige que todas las empresas cumplan con las leyes americanas, no acepten sobornos y paguen a los empleados por lo menos el salario mínimo local.

Las directrices requieren también un análisis sociopolítico que identifique y tome en cuenta el papel de los beneficiarios, de posibles socios, de aquellos que son indiferentes, pero cuyo apoyo será necesario, y de adversarios capaces de oponerse al proyecto y de perjudicarlo. En el caso del proyecto en Botswana, un gran proveedor de software médico que corría el riesgo de perder futuros negocios a causa del proyecto en curso insistía en que el reparto de información fracasaría debido a bancos de datos incompatibles. Pero bastó una pequeña integración para resolver el problema, dicen los investigadores.

Debido a la poca oportunidad de éxito, empresas nuevas que trabajan con costes elevados y dependen de grandes volúmenes de activos deben ser observadas con un cierto escepticismo cuando se trata de proyectos de generación de riqueza social. La estrategia actual del WSWP consiste en crear un proyecto piloto de bajo coste del modelo de negocio real con datos suministrados por el emprendedor, así como un plan de abandono del programa con un mínimo de daño social, si no hubiera otra posibilidad. El WSWP también considera importante especificar primero la unidad de negocio propuesta, y sólo a partir de entonces crear modelos de negocios y de ingresos en su entorno. MacMillan y Thompson reconocen que esta estrategia puede ser difícil y frustrante en un ambiente de elevada incertidumbre y con un historial empresarial nulo. En Khaya Cookie Company, por ejemplo, en Sudáfrica, la unidad de negocio es una caja de galletas naturales de 130 gramos. El emprendedor al frente del negocio calculó cuantas cajas será preciso vender para generar un empleo nuevo. Calculó también cuántos cursos de entrenamiento tendrá que hacer cada nuevo empleado. Los autores recomiendan también a los responsables de proyectos de generación de riqueza social que propongan una trayectoria que les permita alcanzar una escala significativa. En la empresa de alimentación animal de Zambia, la expansión fue posible gracias a máquinas que elevaron el volumen de producción, a un mayor centro de distribución y al crecimiento de la red.

Anticipando el cambio

Además de trazar un plan que tenga éxito, las directrices creadas por el WSWP recomiendan que haya un plan de salida de los proyectos de riqueza social. MacMillan dice que es fundamental planear desde el principio cómo salir de un proyecto que no esté funcionando para evitar sufrimiento a las personas que se habrían visto beneficiadas si el programa hubiera tenido éxito. "La idea aquí es dejar un rastro mínimo", dice él. "Muchos de esos proyectos comienzan y salen mal dejando un rastro de pérdidas después de ser interrumpidos. Es preciso evitar que eso suceda.

"Con relación al negocio de procesamiento de cacahuete en África subsahariana y América Latina, las primeras proyecciones mostraban que el negocio perdería más del 5% de la producción por el camino, haciendo imposible que el emprendedor local tuviera un ingreso mínimo aceptable por año. Además de eso, existían otros problemas graves como el mal estado de conservación de las carreteras y los costes elevados de transporte. "Los mecanismos que propusimos inicialmente para crear y distribuir el producto fueron de forma irremediable puestos en jaque por la realidad práctica", observan los autores. "No conseguimos desarrollar un sistema que pudiera lidiar con ella, o que redirigiera el proyecto de tal modo que generara ingresos suficientes para atraer al emprendedor y recursos de gestión esenciales y, por lo tanto, aunque con reservas, concluimos el proyecto".

Además de anticipar el fracaso, el emprendedor de generación de riqueza social debe tratar de planear medidas para los casos de imprevistos de segunda orden. Algunos de ellos son positivos, como la mejora de la educación, de la asistencia médica y nutrición que acompañan a la mejora del salario. Otros son negativos, por ejemplo, el proyecto de la alimentación animal dio origen a un problema inesperado: con el aumento de la producción de pollos, los ganaderos locales tenían que deshacerse de las plumas de las aves, ya que no hay método que permita reciclarlas. El WSWP investiga ahora si pueden ser quemadas y usadas como combustible.

Las directrices del WSWP enfatizan también el aprendizaje impulsado por el descubrimiento. Los autores sugieren la creación de un "protoplano" inicial con especificaciones financieras y operativas además de 10 a 15 premisas que deben ser revisadas y actualizadas de forma continua. Ese proceso convierte la incertidumbre en riesgo antes de la inversión, reduciendo así una vasta gama de variables. Por ejemplo, el modelo de negocio original de Khaya Cookie Company consistía en usar distribuidores locales para vender galletas. Para ganar escala y alcanzar consumidores de renta más elevada en países con mayor volumen de renta disponible, el modelo se alteró para que las galletas pudieran ser exportadas en lotes acondicionados en contenedores y comercializadas a través de cadenas socialmente responsables y de alimentos saludables o por Internet.

"Equilibramos planificación y acción", dice MacMillan. "En vez de sucumbir al análisis y a la parálisis, preferimos comenzar más pronto que tarde, aunque siendo pequeños y no grandes, y aprendemos a lidiar con el éxito y con el fracaso".

 Publicado el: 06/10/2010

http://www.wharton.universia.net/

¿A qué te acostumbraste en la vida?

“Pensad que hasta para ser dichoso hay que acostumbrase.” André Chenier

¿A qué te acostumbraste en la vida?

¿Estás cansado de fracasar en las relaciones?

¿Te gustaría cambiar?

¿Qué cosas te gustaría cambiar en tu vida?

Es probable que hayas leído esta reflexión “Nos Acostumbramos”, vale la pena volver a leerla y obtener así una nueva mirada:

Nos acostumbramos a vivir en nuestra casa y a no tener otra vista que no sea las ventanas de alrededor.

Y como estamos acostumbrados a no tener vista, luego nos acostumbramos a no mirar para afuera.

Y como no miramos para afuera, luego nos acostumbramos a no abrir del todo las cortinas.

Y porque no abrimos completamente las cortinas, luego nos acostumbramos a encender más temprano la luz.

Y a medida que nos acostumbramos, olvidamos el sol, olvidamos el aire, olvidamos la amplitud.

Nos acostumbramos…

A despertar sobresaltados porque se nos hizo tarde.

A tomar café corriendo porque estamos retrasados.

A comer un sándwich porque no da tiempo para comer a gusto.

A salir del trabajo porque ya es la tarde.

A cenar rápido y dormir con el estómago pesado, sin haber vivido el día.

Nos acostumbramos…

A esperar el día entero y oír en el teléfono: -hoy no puedo ir.

A sonreír para las personas sin recibir una sonrisa de vuelta.

A ser ignorados cuando precisábamos tanto ser vistos.

Si el trabajo está duro, nos consolamos pensando en el fin de semana. Y peor aún, hacemos pesado nuestro trabajo, y a los demás, viviendo en las críticas destructivas y en la siembra de la discordia hablando negatividad y todavía sin argumento alguno.

Y si el fin de semana no hay mucho que hacer, vamos a dormir temprano y nos acostumbramos a quedar satisfechos porque siempre tenemos sueño atrasado.

Nos acostumbramos a ahorrar vida que, de poco a poquito, igual se gasta y que una vez gastada, por estar acostumbrados, nos perdimos de vivir.

Alguien dijo: La muerte está tan segura de su victoria que nos da toda una vida de ventaja.

No nos acostumbremos y vivamos la vida al máximo!!!

Aplicando esto a la vida diaria: ¿A cuántas cosas nos acostumbramos y creemos que no pueden ser de otra manera? ¿A cuántas cosas nos acostumbramos  y dejamos de insistir en el cambio?

Muchas personas le tienen miedo al cambio, están acostumbrados a que siempre se ha hecho así, así lo hacia mi abuela, viven por las tradiciones, costumbres o ritos y otros se han acostumbrado a la religiosidad y no están experimentando la Gracia de Dios. Se han acostumbrado a una vida monótona, triste y aburrida, donde no hay risas, felicidad y lo que alcanzan a ver es soledad, tristeza, deudas, enfermedades, engaños, mentiras, falsedades, sus pensamientos son de depresión, sus temores son gigantes y algunos piensan en el suicidio como la vía de escape o hasta le ruegan a Dios para que se los lleve al cielo. Eso es cobardía, el problema externo rara vez es el verdadero problema. El problema es que todos tenemos miedo y miedo a cambiar. Recuerda lo que Pablo dice en Romanos 12: 2 “No se amolden al mundo actual, sino sean transformados mediante la renovación de su mente. Así podrán comprobar cuál es la voluntad de Dios, buena, agradable y perfecta.” (NVI).

Esa es la clave para cambiar, renovando nuestra mente, esa renovación viene cuando meditamos en la Palabra de Dios, cuando tenemos tiempo con Dios y cuando comenzamos a incorporar hábitos, principios y herramientas a nuestra vida. Dios es inmutable, El no cambia en su amor y en su fidelidad.  El cada día renueva sus misericordias hacia nosotros y lo hace a medida que nosotros incorporamos la Palabra en nuestra mente y en nuestros corazones, y la ponemos en práctica.

Si eres de los que piensas que puedes ganar o ahorrar tiempo, te tengo una noticia. El tiempo no se puede atrapar, mucho menos almacenar. Nuestra existencia transcurre a gran velocidad, pero mientras tengamos vida, tenemos la oportunidad de cambiar nuestros hábitos, de tener una mejor calidad de existencia, de aprovechar y disfrutar cada respiro y cada latido de nuestro corazón.

Deja ya de poner límites en tu vida que lo que hacen es estancarte, saca el automático de todas aquellas cosas a las que hoy estás acostumbrado. Comienza a superar cada uno de los obstáculos que te detienen de alcanzar tu potencial. Es tiempo de cambiar, de elevarse.

Sólo podemos cambiar aquellos mundos que podemos observar.

¿Qué estás observando en tu vida?

En el coaching se dice que nunca  podemos decir cómo las cosas son realmente, sólo podemos decir como nosotros las interpretamos o consideramos. Mi interpretación  de la vida abre o cierra determinadas posibilidades u oportunidades. Podemos construir una vida mejor a partir de una historia que nos contamos sobre nosotros mismos. ¿Cuál es la historia que hoy te gustaría contar de tu vida?

Hoy es el mejor día para dejar de acostumbrarte a esas cosas que no te gustan, que no te edifiquen y que no sacan lo mejor de ti. Tu naciste para ser un ganador(a). Deja ya de acostumbrarte a perder.

¿Te gustaría ir más allá en la búsqueda del resultado extraordinario? Entonces es tiempo de buscar un coach para que te ayude. Me encantaría leer tus comentarios.

En amor y liderazgo,

Pedro Sifontes

Coach Personal

info@liderazgocreativo.com

http://www.liderazgocreativo.com/

El rol de las incubadoras de negocios en las economías latinoamericanas

Por: Pablo Sepúlveda Zárate - Vie, 01/10/2010

Tras la crisis financiera, las economías de Latinoamérica se recuperan rápidamente. Según un informe de  la Conferencia de Naciones Unidas para el Desarrollo y el Comercio (UNCTAD), el PIB de la región crecerá en promedio un 5% e incluso en algunos países se empinará hasta el 6%. Una de las claves de este fuerte repunte, radica según el mismo documento, en la reorientación de las políticas macroeconómicas aplicadas por los países del continente las cuales permitieron mantener la competividad internacional de los países de este lado del mundo.

Clave en este proceso resulta el rol de las incubadoras de negocios, cuya principal tarea es estimular el desarrollo de nuevos negocios con un fuerte énfasis en la innovación."La inversión en esta área debe ser creciente y fundamental para el desarrollo de un país, tanto en lo económico como en lo social", explica Cecilia Schroder, coordinadora ejecutiva de IncubaUC, sistema de incubación y transferencia de la Pontificia Universidad Católica de Chile (PUC).

¿Cuál es el aporte específico, tanto a nivel económico como social, de las incubadoras de negocios de las universidades?

Las incubadoras son claves en el proceso de innovación, emprendimiento y transferencia tecnológica que debe desarrollar una sociedad que tiene como fin mejorar el desarrollo económico y social de un país, es decir aportan a la producción de nuevos conocimientos y también a la creación de empresas generando un positivo impacto en el desarrollo de una nación.

Este proceso permite asimismo, la generación de nuevos puestos de trabajo, nuevas oportunidades y el potenciamiento de la innovación, lo que se traduce en un mejoramiento de las capacidades competitivas de un determinado país.

Por último, las incubadoras han facilitado un mejoramiento de los modelos de negocios, sistemas de financiamiento del emprendimiento, como también se han convertido en un núcleo importante de difusión y de muestra de éxitos.

¿Cómo se benefician los estudiantes de posgrado con las experiencias que nacen de las incubadoras de negocios?

Los estudiantes de posgrado y las incubadoras de negocios se benefician mutuamente en su quehacer, ya que la relación existente entre ambos es muy ventajosa para el proceso de innovación, transferencia tecnológica y emprendimiento.

De este modo, las incubadoras trabajan con estudiantes de posgrado, cuya principal función es la investigación científica y quienes ven en las incubadoras la oportunidad de ser apoyados en sus temas de investigación, con la creciente posibilidad que sus proyectos de ciencia lleguen con mayor facilidad al mercado.

Asimismo, los alumnos de posgrado ven en las incubadoras la posibilidad de emprender su propio negocio a partir de sus investigaciones, ya sea solos o en sociedad con sus compañeros o incluso con sus profesores.

¿Entregan también las incubadoras algunas herramientas, conocimientos y habilidades para la administración de negocios?

Uno de los roles centrales de las incubadoras es desarrollar  metodologías innovadoras que contribuyan al emprendimiento y por consiguiente a la transferencia tecnológica hacia la sociedad.

En este punto es importante destacar que distintos equipos ligados a incubadoras han sido capaces de hacer ofertas atractivas de emprendimiento y gestión a grandes empresas nacionales.

Precisamente, esta es una de las demandas más frecuentes no solo de los emprendedores, sino de las empresas y por eso los equipos vinculados a las incubadoras han generado ofertas atractivas de emprendimiento corporativo y gestión de la innovación en las grandes empresas.

¿Cómo es la realidad de las incubadoras de negocios a nivel latinoamericano, en cuanto a cantidad, calidad y facilidades de acceso?

Chile está a la punta en sistemas por demanda, solo comparable con Brasil que tiene un largo historial de incubación e inversiones que lo posicionan como líder regional.

Sin embargo, creo que en cuanto a metodología y sistemas, Chile está en una posición de liderazgo. Actualmente, hay varios países, como Colombia y Uruguay, madurando en estos temas, e iniciado proyectos en casi todos los países de Sudamérica y Centroamérica.

Nacer Emprendedor I

Schumpeter (1912) ha desarrollado el concepto de “destrucción creativa” para describir la capacidad transformadora del empresario; un individuo “capaz de sistematizar ideas e implementarlas” tiene que poseer la destreza de ver al mundo con ojos diferentes, ser capaz de poder transformar ideas en negocios sobrepasando las dificultades de los cambios y saber tolerar las presiones inherentes a los paradigmas vigentes en su contexto socioeconómico y tecnológico.

En concordancia, para Amar Bhidé (1999) las competencias emprendedoras que transforman «ideas» en «hechos» se focalizan sobre unas pocas “claves estratégicas”: 1) evaluar las oportunidades y descartar aquellas que implican riesgos con recompensas poco atractivas, 2) concentrarse en los pocos factores importantes de un emprendimiento descartando lo que meramente coincide con el gusto personal o la creencia que “podría ser interesante” y 3) integrar la acción al análisis de la idea.Una vez que el emprendedor puede aplicar una mirada diferente sobre hechos frecuentes, el impulso emprendedor radica en la «capacidad de ejecutar la idea» y no en «el rasgo original de la idea».

Quizás el ejemplo más claro de este comportamiento descripto como “destrucción creativa”, que Schumpeter desarrolló en 1912, sea el caso del Sr. William Gates (CEO de Microsoft, Inc.) cuando a los 19 años de edad, junto con su socio Paul Allen (21) fundó su multimillonaria empresa en esta capacidad de transformación anunciada por Schumpeter. El sistema operativo D.O.S. que Gates vendió a IBM para hacer funcionar los ordenadores personales no fue un “producto innovador”; se trató “simplemente” de un diseño mejorado de un sistema que él compró por un pequeño monto a Seattle Computer Products (Block y MacMillam, 1985).

Esta implacable fórmula, descripta por la misma conducta emblemática del Sr. Gates, sirve para demostrar que el éxito del emprendedor siempre depende de las ventajas que se puedan lograr al combinar una idea creativa con una capacidad superior de ejecución.

Otra revolucionaria destrucción creativa fue protagonizada por Dan Bricklin y Bob Frankston al crear “VisiCalc”, las primeras hojas electrónicas de cálculo (spreadsheet) inspiradas en la necesidad de solucionar un problema.

“Yo tuve suerte, no tengo ninguna duda sobre eso. En 1979, cuando mi compañero, Bob Frankston, y yo creamos VisiCalc nosotros no comprendimos el salto que iba a dar la industria de las computadoras personales, revolucionando la forma de almacenar la información y probar los escenarios financieros que permitieran probar cómo evolucionarían los negocios. Promediando mis estudios en Harvard Business School, yo me sentí muy contrariado trabajando sobre un estudio de caso, teniendo que calcular y recalcular manualmente cada uno de los simples pasos en una hoja de cálculo. Pensé que tenía que haber un camino mejor para hacer las cosas; me puse a pensar en solucionar mi problema y yo empecé a diseñar un programa de computadora para superar esas ineficiencias… Yo le expliqué mi idea a Bob Frankston, a quien conocí como estudiante en el MIT; él estaba de acuerdo en intentar convertir mi primitivo prototipo en un programa que funcione. Después de trabajar con gran esfuerzo durante varios meses en el ático de la casa de Bob, nosotros tuvimos el presentimiento de que teníamos «algo grande» en nuestras manos. El resto de la historia de VisiCalc está repleta de los usuales vaivenes y transformaciones, sin mencionar algunos de los difíciles descensos (caídas). Pero ese pequeño y frío software es todavía considerado como el primer quiebre profundo dentro de la industria de las PCs y, para mayor sorpresa mía, he tenido que resignarme a ser considerado por ser “el (famoso) padre de la hoja electrónica de cálculo”. (Bricklin, 2001)

Estos casos de emprendedores “nacidos naturalmente” poseen connotaciones que también pueden verificarse, en mayor o menor medida, en cualquier historia de cualquier emprendedor que Ud. conozca en su círculo más íntimo de relaciones. Realice su propia verificación, conversando con ellos, y encontrará tres hechos recurrentes:

Los emprendimientos surgen naturalmente, se nace naturalmente emprendedor, hay una inspiración que provoca un evento emprendedor que transforma ideas en hechos como una secuencia natural.

En general, la destrucción creativa, de la que nos hablaba Schumpeter, o el momento de la intención (Kruger), o de la actuación (Schapero) emprendedora, es un evento con rasgos innovadores basado en ideas simples que procuran solucionar algún problema complejo u ofrecer una nueva solución a algún viejo problema.

Para que una idea devenga en negocio hace falta la voluntad y el conocimiento para que eso ocurra y un ambiente propicio que aliente el comportamiento del emprendedor

“Nacer naturalmente emprendedor” requiere imaginación que enriquezca a la inteligencia. Es necesario cierto grado de inteligencia para crear soluciones, pero hace falta imaginación para hacer que esas soluciones resulten simples y atractivas.

Las lecciones de casos como los de Bricklin siempre concluyen en que lo más frecuente, en nuestras vidas, son los tiempos plagados de dificultades de todo tipo, pero que el “trabajo de emprendedor” conlleva muchas más alegrías que disgustos.

Además de claridad en la visión de lo que se quiere lograr y algún talento (siempre perfectible) para lograrlo, las lecciones de los “exitosos” nos conducen a revalorizar algunas virtudes claves que merecen ser talladas en la profundidad de nuestra personalidad naturalmente-emprendedora:

La pasión por el trabajo en donde los desafíos nos resulten más atractivos que los premios.

La humildad para prestar atención a las sugerencias e indicaciones de quienes nos preceden en el camino, capitalizando su experiencia pero también sus sentimientos. De alguna manera, la humildad es una virtud que involucra prestarle atención a la información que contradice nuestras creencias y nuestros propósitos; debemos tener en cuenta que hay cosas que nos gusta escuchar y cosas que necesitamos saber que pueden o no coincidir con lo que queremos que se nos diga.

El amor.  Amar lo que se hace, amar lo que logramos con lo que hacemos. “Si usted quiere arreglar su futuro, empiece arreglándose usted mismo. Ante la guerra y la recesión, lo que el mundo de las empresas necesita es menos codicia y más amor… Ahora más que nunca, el camino a la prosperidad se pavimenta con el compromiso con la generosidad. Mi experiencia en “Victoria’s Secret” me enseñó el tronco de los factores críticos para el éxito profesional, las partículas elementales del amor en los negocios. Ellos son: el conocimiento, las redes y la sensibilidad… Todo su conocimiento no sumará mucho si usted no tiene una red de personas para compartirlo y bastante sensibilidad para entender que el éxito de las personas, en esa red, es un resultado directo de su propio éxito” (Sanders, 2001).

Evitar la «trampa del ego», considerando la diferencia entre hundirse en el fondo del mar y montarse sobre la cresta de las olas. Debemos aceptar que cada uno de los desafíos empresarios posee aspectos que están afuera de nuestro control. Nosotros, no somos nuestros negocios. En los «días oscuros», cuando las cosas no van bien, tenga presente que sus fracasos no lo transforman en un individuo horrible, ni despreciable. Igualmente, cuando su emprendimiento alcanza algún logro no se sienta un genio insuperable ni, mucho menos, un ser sobrenatural. El fracaso y el éxito emprendedor no son los extremos del mundo.

Autor  Mario Dehter

Fuente: jcvalda.wordpress.com

¿Quién Dijo que las Relaciones son Fáciles?

“Lidiar con gente complicada siempre es un problema, especialmente sí la persona complicada es uno mismo”.

Las relaciones personales no son difíciles pero se vuelven complicadas cuando no aplicamos la Regla de Oro: “Haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a tí” o “No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran a tí”.  O mejor aún: “Trata a los demás como a ellos les gustaría que los trataras”.

Todos los días nos estamos relacionando con personas, quienes pueden ser  nuestra pareja, nuestras familias, amistades, clientes o relacionados y es probable que con algunos nos llevemos muy bien, sin embargo con otros se nos hace cuesta arriba desarrollar una relación y esto puede costarnos un fracaso, pudiera ser emocional, físico, espiritual o financiero, hasta la pérdida de un empleo.

El experto en liderazgo, John C. Maxwell dice que: “Todos los éxitos en la vida son el resultado de iniciar relaciones con la gente correcta y luego fortalecer esas relaciones con buenas destrezas relacionales.”

¿Cómo podemos mejorar?

El primer paso para tener una relación exitosa es “ser el mejor”, y tratar a los demás como a  mí me gustaría ser tratado. Esto no es solamente para obtener un beneficio de  la otra persona, es para mí propio beneficio.

Por ejemplo, las parejas de matrimonios son las que enfrentan mayores conflictos y esto se va a reflejar en todas las demás aéreas de la vida, en su trato con los hijos o con los compañeros de trabajo o socios de negocios. Diversos problemas atacan a las parejas y muchas veces no se resuelven por causa del egoísmo, donde ninguno quiere dar su brazo a torcer y piensan que cada uno tiene la razón. Buscan ganar cuando lo ideal es que ganen ambos. Para lograr eso debes recordar que lo que haces a tu pareja te lo haces a ti mismo porque están en el mismo juego. Debo seguir la Regla de Oro.

¿Estoy tratando a mi pareja como a mí me gustaría ser tratado?

¿Estoy tratando a mis compañeros de trabajo como a mí me gustaría que me traten?

Si yo hago trampas en el matrimonio, realizo cosas indebidas en el trabajo, no valoro las relaciones ni las amistades y lo que busco es mi provecho personal, me estoy engañando a mí mismo. No pienses que te estás saliendo con la tuya. Existe la ley de la siembra y la cosecha que dice: “Cosechamos lo que sembramos, más de lo que sembramos, después de sembrarlo”. Así que debo preguntarme: ¿Qué estoy sembrando en esta relación?

Porque si estoy sembrando amor, voy a cosechar amor. Pero, si estoy sembrando engaños voy a cosechar engaños. Si siembro semillas de rectitud cosecharé paz, integridad, relaciones benéficas de gran calidad y de valor permanente.

¿Qué clase de relaciones quiero tener?

Creo que todos queremos relaciones saludables, relaciones que nos hagan crecer, relaciones donde podamos sentirnos amados, y para lograrlo debemos proponernos nunca tomar ventaja de la relación, eso sería manipulación y sólo te estás engañando al final. El apóstol Pablo decía “Un poco de levadura leuda toda la masa”, es decir un poco de contaminación contaminará todo. Ahora debo preguntarme ¿Qué cosas debo sacar de mi vida que me contamina?

Recuerda el gran mandamiento dado por Dios “ama a tu prójimo como a ti mismo” no puedes amar a tu prójimo hasta que primero te ames a ti, no puedes valorar a otros hasta que no te valores a ti mismo. El punto es que no tienes ventajas sobre los demás, no estás solo y para vivir necesitas de buenas relaciones.

Hoy es el mejor momento para comenzar a vivir bajo la Regla de Oro, de comenzar a tratar a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros, o mejor aún, como a ellos les gustaría ser tratados, nos llevaría seguramente a ser felices, productivos  y a vivir en un mundo mejor. Me encantaría leer tus comentarios.

En amor y liderazgo,

Pedro Sifontes
Coach Personal
info@liderazgocreativo.com

Aprende a ser un líder excepcional

Aprende la estrategia especial que los líderes usan para ser excepcionales, además de las tres áreas clave donde tú muestras tu carácter a los demás

Los líderes nos hacemos, no nacemos. Nos creamos y desarrollamos, convirtiéndonos en hombres y mujeres de buen carácter e integridad.

Earl Nightingale escribió una vez: “Si la honestidad no existiera, habría que inventarla, ya que es la forma más segura de hacerse rico.” Un estudio de la Universidad de Harvard concluyó que el activo más valioso que una empresa tiene es como es percibida por sus clientes- su reputación, sobre todo por su honestidad y su calidad.

La Integridad Es Esencial

Por la misma razón, tu mayor activo personal es la forma en que te reconocen otras personas. Es tu reputación personal en cuanto a para mantener tu palabra y cumplir tus compromisos. Tu integridad te precede y afecta todas tus interacciones con otras personas.

Un clave para el desarrollo de la integridad y el carácter en ti mismo es estudiar a los hombres y mujeres de gran carácter. Estudiar las vidas y las historias de personas como George Washington, Abraham Lincoln, Winston Churchill, Florence Nightingale, Susan B. Anthony y Margaret Thatcher. El estudio de las personas cuya fuerza de carácter les permitió cambiar su mundo. A medida que leas, y pienses en cómo se comportarían si estuvieran frente a las dificultades que usted enfrenta.

Puedes hacer lo mismo que ellos harían. Escoge a alguien que admiras mucho por sus cualidades de coraje, la tenacidad, la honestidad, o la sabiduría. Pregúntate: “¿Qué haría Jesús en mi situación?” O, “¿Qué haría Lincoln si estuviera aquí en este momento?” Así recibirás orientación que te permite ser la mejor persona que puedas.

Hay tres áreas de tu vida en la que actuar con integridad es crucial. Estas son las tres áreas que generan la mayor tentación de abandonar tu integridad, así como las áreas de mayor oportunidad para la construcción de tu integridad.

Área # 1:

El primer ámbito de la integridad tiene que ver con tus relaciones con tu familia y tus amigos, las personas cercanas a ti. Ser fiel a ti mismo significa vivir en la verdad con cada persona en tu vida. Designa el rechazo a decir o hacer algo que tu no crees que es correcto. Vivir en la verdad con la gente significa que tú te niegas a permanecer en cualquier situación en la que tú no estás satisfecho con el comportamiento de otra persona. Te niegas a tolerarlo. Te niegas a hacer concesiones.

Área # 2:

La segunda área de la integridad tiene que ver con tu actitud y comportamiento hacia el dinero. La indiferencia hacia el dinero trae bajas en tu vida financiera. Tú debes ser exigente acerca de su tratamiento del dinero, sobre todo el dinero de otros. Tu debes guardar su calificación crediticia de la misma manera que proteges tu honor. Tú debes pagar tus cuentas puntualmente, o incluso a antes de la fecha pactada. Debes mantener tus promesas con respecto a sus compromisos financieros. Y sobre todo no debes entrar en deudas.

Área # 3:

El tercer ámbito de la integridad tiene que ver con tus compromisos con los demás, especialmente en tu negocio, tu trabajo y tus actividades de venta. Siempre mantén tu palabra. Sé un hombre o una mujer de honor. Si dices que vas a hacer algo, hazlo. Si haces una promesa, guárdala. Si haces un compromiso, cúmplelo. Que seas reconocido como la clase de persona en la que se puede confiar absolutamente, no importa cuáles sean las circunstancias.

Tu integridad se manifiesta en tu voluntad de adherirte a los valores que más quieras. Es fácil hacer promesas y duro mantenerlas, pero si lo haces, cada acto de la integridad hará tu carácter un poco más fuerte. Y en mientras mejores la calidad y fuerza de tu carácter, cada otra parte de tu vida mejorará también.

Ponte en acción:

Ahora, aquí hay tres pasos que puedes tomar de inmediato para poner estas ideas en acción.

En primer lugar, identificar a los hombres y mujeres de gran carácter, a quien admiras, y leer sus historias de vida. Piensa en cómo puedes aplicar a tu propia vida las lecciones que has aprendido ellos.

En segundo lugar, analiza tus relaciones clave con regularidad y determina vivir en la verdad con las personas más importantes en tu vida.

En tercer lugar, mantener tu palabra. Cumple tus promesas y compromisos. Haz siempre lo que dices que harás y protege tu integridad como una cosa sagrada.

Fuente: NegociosyLiderazgo.com.ar

Gansos voladores, patentes y educación

Por Humberto Campodónico / La República

Uno de los enfoques que explica el éxito de los países asiáticos dice que, poco a poco, ciertas líneas de producción de bienes se trasladan desde los países más industrializados a otros que los siguen en esa senda, propiciando una nueva división internacional del trabajo. En este enfoque de los "gansos voladores" siempre hay un "ganso líder" (en este caso, fue el Japón), seguido por otros, según su estadio de desarrollo, lo que hace que "vuelen en forma de una V invertida".

Cuando el "ganso líder" avanza hacia industrias más sofisticadas situadas en la frontera del conocimiento técnico y se aleja de la bandada, entonces otro -u otros- ganso ocupa su lugar en la producción, mientras que la retaguardia avanza hacia la mitad de la fila. Y así.

Más allá de las críticas a este enfoque, sí quedan fuera de toda duda dos elementos centrales: 1) que los países asiáticos avanzaron hacia la producción de bienes industrializados con una política de activa alianza entre el Estado y los principales grupos empresariales (los "keiretsu" japoneses y los "chaebol" coreanos).
2) Hubo una fuerte inversión en investigación y desarrollo (I&D), lo que también estuvo presente en los países que se industrializaron en los Siglos 18 y 19. En el siglo 20 eso se dio en Japón, el sudeste asiático (Corea del Sur, Taiwán-China, Malasia y Singapur) y, más cerca, China e India.

En América Latina no ha existido un "ganso líder". Pero sí ha habido esfuerzos por acelerar la inversión en I&D para avanzar hacia la frontera. Así, del 2000 al 2007, dice la Red de Indicadores de Científica y Tecnología Iberoamericana que en México se otorgaron 58,000 patentes, seguida por Brasil con 29,500. (Nota: en EEUU hubo 13 veces más patentes que en todos los países mencionados).

Cuando se ven las patentes por origen, en Brasil las de los nacionales son mucho más numerosas que en México, lo que se atribuye a la fuerte presencia de EEUU (las "maquiladoras"). Incluso en Argentina el número de patentes nacionales supera a las mexicanas.

En Chile y Perú, la cantidad total es mucho más pequeña y las extranjeras también superan ampliamente a las nacionales (las empresas extranjeras solo "registran" aquí sus patentes). Anotemos, también, que en Chile hubo 465 patentes nacionales, mientras que en Perú solo hubo 99. O, lo que es lo mismo, nos ganan por más de 4 a 1.

Para terminar, queda claro que en la Región no ha habido "gansos líderes". También que las políticas de industrialización orientadas (tanto hacia la exportación como al mercado interno) tienen que ser políticas activas y, además, estar acompañadas de la I&D necesaria para avanzar hacia la frontera del conocimiento. Aquí eso brilla por su ausencia, sobre todo porque se privilegia la exportación de materias primas, en detrimento de los sectores productivos (incluso se entrega el mercado interno).

Esa es una de las principales razones explicativas del escaso interés en la educación (incluida la superior) y de la escasa I&D de los industriales nacionales (lo que afecta directamente a las universidades). Salvo mejor parecer.

Michael Jordan: Los consejos para alcanzar el éxito

1. Tener Responsabilidad

“Algunas personas quieren que las cosas se pasen, otras desean que pasen y otras hacen que pasen”

En toda su vida, Jordan ha tenido la honorable cualidad de ser dueño de su propio destino.

2. Intentarlo

“Puedo aceptar fallar, cualquiera falla en algo. Lo que no puedo aceptar es no intentarlo”

3. Sentirse libre

“Falle más de 9000 tiros en mi carrera. Perdí casi 300 juegos. Me dieron la confianza 26 veces de lanzar un tiro ganador y fallé. Falle una y otra y otra vez en mi vida y por eso fui exitoso”

4. Comprometerse con uno mismo

“El juego es mi esposa. Demanda lealtad y responsabilidad y ella me da a cambio realización y paz”

5. Disfruta tu juego

“Solo juega, pásala bien, disfruta el juego”

6. Juega para ganar

“Yo juego para ganar. Durante las prácticas o en los juegos reales. No le permitiré a nada interponerse en el camino de mi competitivo entusiasmo de ganar”

7. Se egoísta y humilde

“Para ser exitoso hay que ser egoísta, si no nunca lo conseguirás. Y una vez llegas al más alto nivel debes ser generoso, mantenerte alcanzable, mantenerte en contacto, no aislarte”

8. Encuentra tu camino

“Los obstáculos no tiene por qué detenerte. Si corres hacia una pared no des la vuelta y te rindas. Averigua como treparla, ve a través de ella o corre alrededor”

9. Crea tus propias expectativas

“Si aceptas las expectativas de otros especialmente las negativas, nunca veras los resultados”

10. Ahora, haz el lanzamiento

“Yo nunca me fije el las consecuencias de perder un lanzamiento… cuando se piensa en la consecuencias siempre pensaras en un resultado negativo”

Fuente: rooperespinozarojas.wordpress.com

Las Buenas Negociaciones

Todo el mundo negocia para resolver diferencias y cada uno de nosotros lo hacemos más frecuentemente de lo que creemos. Cada vez que tratamos de llegar a un acuerdo de la índole que sea, estamos negociando.

Su habilidad para negociar puede influir mucho en su carrera. De hecho algunas de las personas más poderosas del mundo son fundamentalmente hábiles negociadores.

Sin embargo, lo que queremos destacar es que pocas personas negocian bien y contribuyen a que, saber negociar, sea una habilidad escasa. Quizá porque las exigencias suelen ser contradictorias: hay que ser rudo pero sensible, analítico pero flexible. Hay que saber cuándo avanzar y cuándo retroceder.

Por otra parte, no existe un estilo de negociación ideal. Por ejemplo, la participación de varias personas por una de las partes, puede percibirse como una señal de debilidad. Un estilo “vamos a ganar todo lo que se pueda” puede permitirle obtener una ganga, pero también puede producir muchos resentimientos.

¿Qué es la negociación?

El mundo real es una inmensa mesa de negociaciones en la que, nos guste o no, todos participamos. La negociación tiene como objetivo ganarse el favor de gente de la que usted quiere cosas y algunos saben mejor que otros cómo conseguir lo que quieren.

Negociar es saber utilizar la información, el tiempo y el poder. Este último es fascinante. Se trata de la habilidad para conseguir que las cosas se hagan como nosotros queremos.

Los negociadores requieren en un momento dado llegar a un acuerdo con otra persona utilizando elementos de cooperación o competencia. Es importante detectar las condiciones que exige la negociación.

En toda negociación debe haber un conflicto de intereses, una variedad de argumentos y la oportunidad para hacer concesiones. Un conflicto implica que dos personas actúen desde visiones diferentes y, en la misma situación, la vean de forma diferente. Precisamente la comprensión de estas diferencias es una parte fundamental para la resolución de conflictos.

Un negociador debe combinar una actitud fuerte, la habilidad para lograr un acuerdo, el dominio intelectual del problema y la sensibilidad hacia los otros. Saber negociar significa llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. No hay que precipitar compromisos, ni suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte.

Es conveniente que el negociador sepa plantear alternativas y, para ello, deberá evaluar la importancia que tiene para su oponente cada una de las cuestiones en discusión, así podrá estimar cual es la zona de regateo y donde hay probabilidad de llegar a un acuerdo con ciertas concesiones.

La técnica del “tómalo o déjalo” parte de que lo que uno gana debe obtenerlo a expensas de la otra parte, lo cual rompe toda posibilidad de negociación. Sin embargo, la técnica del “regateo” presenta el primer escalón hacia una negociación distributiva.

No hay que confundir una negociación con un debate. En este último, los puntos de vista que se mantienen son diametralmente opuestos y los adversarios solo buscan solo derrotarse. En las negociaciones, los puntos de vista pueden ser diametralmente opuestos, pero los adversarios buscan el acuerdo.

¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar? ¿Qué es lo máximo que puedo dar? ¿Qué es lo mínimo que debo ofrecer?

Nunca suponga que la otra persona será razonable. No es lógico que un mínimo y un máximo tengan el mismo sentido para las partes.

¿Cómo puede determinar cuáles son los puntos delicados del adversario y evitar tocarlos?  o ¿Cómo puede darse cuenta de lo que resulta en realidad importante para el adversario?.

Haga preguntas. Nunca dejan de asombrar las personas que intentan negociar simplemente planteando sus posiciones y no investigando los deseos de su oponente.

Una de las armas más poderosas de los buenos negociadores es el silencio. A la mayoría de las personas les disgusta el silencio e intentan llenarlo con información, que es precisamente lo que usted desea.

Los malos negociadores o los novatos, con frecuencia revelan mucho más información de la que tienen intención de revelar (o más de la que deberían revelar).

Verifique lo que supone que su adversario comprende. Toda vez que dé alguna información significativa verifique que la comprende bien.

De las reglas anteriores, la más importante es hacer preguntas. Comience con preguntas abiertas, después afine las respuestas con preguntas de seguimiento. Continúe haciendo preguntas hasta que sepa todo lo que desea. El propósito, que no debe perder de vista, es determinar ¿Qué es lo menos que puede aceptar?

En toda negociación es prudente “descubrir” las quejas del adversario. Es decir, determinar todos los componentes de un desacuerdo determinado. Cuando se han identificado, será posible hacer movimientos (es decir, concesiones).

Se trata de tener la oportunidad de intercambiar concesiones y de buscar otras formas de lograr sus diferentes metas, para ayudarse mutuamente en el logro de un buen trato.

Si usted pretende negociar en forma efectiva, ya sea por usted mismo o en nombre de otro, debe reconocer que no va a ganar “todo”.

Ayude a su adversario a lograr un buen acuerdo. En este caso las partes se retiran satisfechas y existe la oportunidad de conservar la relación en beneficio de ambos.

Alberto Aguelo

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