El rol de las incubadoras de negocios en las economías latinoamericanas

Por: Pablo Sepúlveda Zárate - Vie, 01/10/2010

Tras la crisis financiera, las economías de Latinoamérica se recuperan rápidamente. Según un informe de  la Conferencia de Naciones Unidas para el Desarrollo y el Comercio (UNCTAD), el PIB de la región crecerá en promedio un 5% e incluso en algunos países se empinará hasta el 6%. Una de las claves de este fuerte repunte, radica según el mismo documento, en la reorientación de las políticas macroeconómicas aplicadas por los países del continente las cuales permitieron mantener la competividad internacional de los países de este lado del mundo.

Clave en este proceso resulta el rol de las incubadoras de negocios, cuya principal tarea es estimular el desarrollo de nuevos negocios con un fuerte énfasis en la innovación."La inversión en esta área debe ser creciente y fundamental para el desarrollo de un país, tanto en lo económico como en lo social", explica Cecilia Schroder, coordinadora ejecutiva de IncubaUC, sistema de incubación y transferencia de la Pontificia Universidad Católica de Chile (PUC).

¿Cuál es el aporte específico, tanto a nivel económico como social, de las incubadoras de negocios de las universidades?

Las incubadoras son claves en el proceso de innovación, emprendimiento y transferencia tecnológica que debe desarrollar una sociedad que tiene como fin mejorar el desarrollo económico y social de un país, es decir aportan a la producción de nuevos conocimientos y también a la creación de empresas generando un positivo impacto en el desarrollo de una nación.

Este proceso permite asimismo, la generación de nuevos puestos de trabajo, nuevas oportunidades y el potenciamiento de la innovación, lo que se traduce en un mejoramiento de las capacidades competitivas de un determinado país.

Por último, las incubadoras han facilitado un mejoramiento de los modelos de negocios, sistemas de financiamiento del emprendimiento, como también se han convertido en un núcleo importante de difusión y de muestra de éxitos.

¿Cómo se benefician los estudiantes de posgrado con las experiencias que nacen de las incubadoras de negocios?

Los estudiantes de posgrado y las incubadoras de negocios se benefician mutuamente en su quehacer, ya que la relación existente entre ambos es muy ventajosa para el proceso de innovación, transferencia tecnológica y emprendimiento.

De este modo, las incubadoras trabajan con estudiantes de posgrado, cuya principal función es la investigación científica y quienes ven en las incubadoras la oportunidad de ser apoyados en sus temas de investigación, con la creciente posibilidad que sus proyectos de ciencia lleguen con mayor facilidad al mercado.

Asimismo, los alumnos de posgrado ven en las incubadoras la posibilidad de emprender su propio negocio a partir de sus investigaciones, ya sea solos o en sociedad con sus compañeros o incluso con sus profesores.

¿Entregan también las incubadoras algunas herramientas, conocimientos y habilidades para la administración de negocios?

Uno de los roles centrales de las incubadoras es desarrollar  metodologías innovadoras que contribuyan al emprendimiento y por consiguiente a la transferencia tecnológica hacia la sociedad.

En este punto es importante destacar que distintos equipos ligados a incubadoras han sido capaces de hacer ofertas atractivas de emprendimiento y gestión a grandes empresas nacionales.

Precisamente, esta es una de las demandas más frecuentes no solo de los emprendedores, sino de las empresas y por eso los equipos vinculados a las incubadoras han generado ofertas atractivas de emprendimiento corporativo y gestión de la innovación en las grandes empresas.

¿Cómo es la realidad de las incubadoras de negocios a nivel latinoamericano, en cuanto a cantidad, calidad y facilidades de acceso?

Chile está a la punta en sistemas por demanda, solo comparable con Brasil que tiene un largo historial de incubación e inversiones que lo posicionan como líder regional.

Sin embargo, creo que en cuanto a metodología y sistemas, Chile está en una posición de liderazgo. Actualmente, hay varios países, como Colombia y Uruguay, madurando en estos temas, e iniciado proyectos en casi todos los países de Sudamérica y Centroamérica.

Nacer Emprendedor I

Schumpeter (1912) ha desarrollado el concepto de “destrucción creativa” para describir la capacidad transformadora del empresario; un individuo “capaz de sistematizar ideas e implementarlas” tiene que poseer la destreza de ver al mundo con ojos diferentes, ser capaz de poder transformar ideas en negocios sobrepasando las dificultades de los cambios y saber tolerar las presiones inherentes a los paradigmas vigentes en su contexto socioeconómico y tecnológico.

En concordancia, para Amar Bhidé (1999) las competencias emprendedoras que transforman «ideas» en «hechos» se focalizan sobre unas pocas “claves estratégicas”: 1) evaluar las oportunidades y descartar aquellas que implican riesgos con recompensas poco atractivas, 2) concentrarse en los pocos factores importantes de un emprendimiento descartando lo que meramente coincide con el gusto personal o la creencia que “podría ser interesante” y 3) integrar la acción al análisis de la idea.Una vez que el emprendedor puede aplicar una mirada diferente sobre hechos frecuentes, el impulso emprendedor radica en la «capacidad de ejecutar la idea» y no en «el rasgo original de la idea».

Quizás el ejemplo más claro de este comportamiento descripto como “destrucción creativa”, que Schumpeter desarrolló en 1912, sea el caso del Sr. William Gates (CEO de Microsoft, Inc.) cuando a los 19 años de edad, junto con su socio Paul Allen (21) fundó su multimillonaria empresa en esta capacidad de transformación anunciada por Schumpeter. El sistema operativo D.O.S. que Gates vendió a IBM para hacer funcionar los ordenadores personales no fue un “producto innovador”; se trató “simplemente” de un diseño mejorado de un sistema que él compró por un pequeño monto a Seattle Computer Products (Block y MacMillam, 1985).

Esta implacable fórmula, descripta por la misma conducta emblemática del Sr. Gates, sirve para demostrar que el éxito del emprendedor siempre depende de las ventajas que se puedan lograr al combinar una idea creativa con una capacidad superior de ejecución.

Otra revolucionaria destrucción creativa fue protagonizada por Dan Bricklin y Bob Frankston al crear “VisiCalc”, las primeras hojas electrónicas de cálculo (spreadsheet) inspiradas en la necesidad de solucionar un problema.

“Yo tuve suerte, no tengo ninguna duda sobre eso. En 1979, cuando mi compañero, Bob Frankston, y yo creamos VisiCalc nosotros no comprendimos el salto que iba a dar la industria de las computadoras personales, revolucionando la forma de almacenar la información y probar los escenarios financieros que permitieran probar cómo evolucionarían los negocios. Promediando mis estudios en Harvard Business School, yo me sentí muy contrariado trabajando sobre un estudio de caso, teniendo que calcular y recalcular manualmente cada uno de los simples pasos en una hoja de cálculo. Pensé que tenía que haber un camino mejor para hacer las cosas; me puse a pensar en solucionar mi problema y yo empecé a diseñar un programa de computadora para superar esas ineficiencias… Yo le expliqué mi idea a Bob Frankston, a quien conocí como estudiante en el MIT; él estaba de acuerdo en intentar convertir mi primitivo prototipo en un programa que funcione. Después de trabajar con gran esfuerzo durante varios meses en el ático de la casa de Bob, nosotros tuvimos el presentimiento de que teníamos «algo grande» en nuestras manos. El resto de la historia de VisiCalc está repleta de los usuales vaivenes y transformaciones, sin mencionar algunos de los difíciles descensos (caídas). Pero ese pequeño y frío software es todavía considerado como el primer quiebre profundo dentro de la industria de las PCs y, para mayor sorpresa mía, he tenido que resignarme a ser considerado por ser “el (famoso) padre de la hoja electrónica de cálculo”. (Bricklin, 2001)

Estos casos de emprendedores “nacidos naturalmente” poseen connotaciones que también pueden verificarse, en mayor o menor medida, en cualquier historia de cualquier emprendedor que Ud. conozca en su círculo más íntimo de relaciones. Realice su propia verificación, conversando con ellos, y encontrará tres hechos recurrentes:

Los emprendimientos surgen naturalmente, se nace naturalmente emprendedor, hay una inspiración que provoca un evento emprendedor que transforma ideas en hechos como una secuencia natural.

En general, la destrucción creativa, de la que nos hablaba Schumpeter, o el momento de la intención (Kruger), o de la actuación (Schapero) emprendedora, es un evento con rasgos innovadores basado en ideas simples que procuran solucionar algún problema complejo u ofrecer una nueva solución a algún viejo problema.

Para que una idea devenga en negocio hace falta la voluntad y el conocimiento para que eso ocurra y un ambiente propicio que aliente el comportamiento del emprendedor

“Nacer naturalmente emprendedor” requiere imaginación que enriquezca a la inteligencia. Es necesario cierto grado de inteligencia para crear soluciones, pero hace falta imaginación para hacer que esas soluciones resulten simples y atractivas.

Las lecciones de casos como los de Bricklin siempre concluyen en que lo más frecuente, en nuestras vidas, son los tiempos plagados de dificultades de todo tipo, pero que el “trabajo de emprendedor” conlleva muchas más alegrías que disgustos.

Además de claridad en la visión de lo que se quiere lograr y algún talento (siempre perfectible) para lograrlo, las lecciones de los “exitosos” nos conducen a revalorizar algunas virtudes claves que merecen ser talladas en la profundidad de nuestra personalidad naturalmente-emprendedora:

La pasión por el trabajo en donde los desafíos nos resulten más atractivos que los premios.

La humildad para prestar atención a las sugerencias e indicaciones de quienes nos preceden en el camino, capitalizando su experiencia pero también sus sentimientos. De alguna manera, la humildad es una virtud que involucra prestarle atención a la información que contradice nuestras creencias y nuestros propósitos; debemos tener en cuenta que hay cosas que nos gusta escuchar y cosas que necesitamos saber que pueden o no coincidir con lo que queremos que se nos diga.

El amor.  Amar lo que se hace, amar lo que logramos con lo que hacemos. “Si usted quiere arreglar su futuro, empiece arreglándose usted mismo. Ante la guerra y la recesión, lo que el mundo de las empresas necesita es menos codicia y más amor… Ahora más que nunca, el camino a la prosperidad se pavimenta con el compromiso con la generosidad. Mi experiencia en “Victoria’s Secret” me enseñó el tronco de los factores críticos para el éxito profesional, las partículas elementales del amor en los negocios. Ellos son: el conocimiento, las redes y la sensibilidad… Todo su conocimiento no sumará mucho si usted no tiene una red de personas para compartirlo y bastante sensibilidad para entender que el éxito de las personas, en esa red, es un resultado directo de su propio éxito” (Sanders, 2001).

Evitar la «trampa del ego», considerando la diferencia entre hundirse en el fondo del mar y montarse sobre la cresta de las olas. Debemos aceptar que cada uno de los desafíos empresarios posee aspectos que están afuera de nuestro control. Nosotros, no somos nuestros negocios. En los «días oscuros», cuando las cosas no van bien, tenga presente que sus fracasos no lo transforman en un individuo horrible, ni despreciable. Igualmente, cuando su emprendimiento alcanza algún logro no se sienta un genio insuperable ni, mucho menos, un ser sobrenatural. El fracaso y el éxito emprendedor no son los extremos del mundo.

Autor  Mario Dehter

Fuente: jcvalda.wordpress.com

¿Quién Dijo que las Relaciones son Fáciles?

“Lidiar con gente complicada siempre es un problema, especialmente sí la persona complicada es uno mismo”.

Las relaciones personales no son difíciles pero se vuelven complicadas cuando no aplicamos la Regla de Oro: “Haz a los demás lo que te gustaría que te hicieran a tí” o “No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran a tí”.  O mejor aún: “Trata a los demás como a ellos les gustaría que los trataras”.

Todos los días nos estamos relacionando con personas, quienes pueden ser  nuestra pareja, nuestras familias, amistades, clientes o relacionados y es probable que con algunos nos llevemos muy bien, sin embargo con otros se nos hace cuesta arriba desarrollar una relación y esto puede costarnos un fracaso, pudiera ser emocional, físico, espiritual o financiero, hasta la pérdida de un empleo.

El experto en liderazgo, John C. Maxwell dice que: “Todos los éxitos en la vida son el resultado de iniciar relaciones con la gente correcta y luego fortalecer esas relaciones con buenas destrezas relacionales.”

¿Cómo podemos mejorar?

El primer paso para tener una relación exitosa es “ser el mejor”, y tratar a los demás como a  mí me gustaría ser tratado. Esto no es solamente para obtener un beneficio de  la otra persona, es para mí propio beneficio.

Por ejemplo, las parejas de matrimonios son las que enfrentan mayores conflictos y esto se va a reflejar en todas las demás aéreas de la vida, en su trato con los hijos o con los compañeros de trabajo o socios de negocios. Diversos problemas atacan a las parejas y muchas veces no se resuelven por causa del egoísmo, donde ninguno quiere dar su brazo a torcer y piensan que cada uno tiene la razón. Buscan ganar cuando lo ideal es que ganen ambos. Para lograr eso debes recordar que lo que haces a tu pareja te lo haces a ti mismo porque están en el mismo juego. Debo seguir la Regla de Oro.

¿Estoy tratando a mi pareja como a mí me gustaría ser tratado?

¿Estoy tratando a mis compañeros de trabajo como a mí me gustaría que me traten?

Si yo hago trampas en el matrimonio, realizo cosas indebidas en el trabajo, no valoro las relaciones ni las amistades y lo que busco es mi provecho personal, me estoy engañando a mí mismo. No pienses que te estás saliendo con la tuya. Existe la ley de la siembra y la cosecha que dice: “Cosechamos lo que sembramos, más de lo que sembramos, después de sembrarlo”. Así que debo preguntarme: ¿Qué estoy sembrando en esta relación?

Porque si estoy sembrando amor, voy a cosechar amor. Pero, si estoy sembrando engaños voy a cosechar engaños. Si siembro semillas de rectitud cosecharé paz, integridad, relaciones benéficas de gran calidad y de valor permanente.

¿Qué clase de relaciones quiero tener?

Creo que todos queremos relaciones saludables, relaciones que nos hagan crecer, relaciones donde podamos sentirnos amados, y para lograrlo debemos proponernos nunca tomar ventaja de la relación, eso sería manipulación y sólo te estás engañando al final. El apóstol Pablo decía “Un poco de levadura leuda toda la masa”, es decir un poco de contaminación contaminará todo. Ahora debo preguntarme ¿Qué cosas debo sacar de mi vida que me contamina?

Recuerda el gran mandamiento dado por Dios “ama a tu prójimo como a ti mismo” no puedes amar a tu prójimo hasta que primero te ames a ti, no puedes valorar a otros hasta que no te valores a ti mismo. El punto es que no tienes ventajas sobre los demás, no estás solo y para vivir necesitas de buenas relaciones.

Hoy es el mejor momento para comenzar a vivir bajo la Regla de Oro, de comenzar a tratar a los demás como nos gustaría que nos trataran a nosotros, o mejor aún, como a ellos les gustaría ser tratados, nos llevaría seguramente a ser felices, productivos  y a vivir en un mundo mejor. Me encantaría leer tus comentarios.

En amor y liderazgo,

Pedro Sifontes
Coach Personal
info@liderazgocreativo.com

Aprende a ser un líder excepcional

Aprende la estrategia especial que los líderes usan para ser excepcionales, además de las tres áreas clave donde tú muestras tu carácter a los demás

Los líderes nos hacemos, no nacemos. Nos creamos y desarrollamos, convirtiéndonos en hombres y mujeres de buen carácter e integridad.

Earl Nightingale escribió una vez: “Si la honestidad no existiera, habría que inventarla, ya que es la forma más segura de hacerse rico.” Un estudio de la Universidad de Harvard concluyó que el activo más valioso que una empresa tiene es como es percibida por sus clientes- su reputación, sobre todo por su honestidad y su calidad.

La Integridad Es Esencial

Por la misma razón, tu mayor activo personal es la forma en que te reconocen otras personas. Es tu reputación personal en cuanto a para mantener tu palabra y cumplir tus compromisos. Tu integridad te precede y afecta todas tus interacciones con otras personas.

Un clave para el desarrollo de la integridad y el carácter en ti mismo es estudiar a los hombres y mujeres de gran carácter. Estudiar las vidas y las historias de personas como George Washington, Abraham Lincoln, Winston Churchill, Florence Nightingale, Susan B. Anthony y Margaret Thatcher. El estudio de las personas cuya fuerza de carácter les permitió cambiar su mundo. A medida que leas, y pienses en cómo se comportarían si estuvieran frente a las dificultades que usted enfrenta.

Puedes hacer lo mismo que ellos harían. Escoge a alguien que admiras mucho por sus cualidades de coraje, la tenacidad, la honestidad, o la sabiduría. Pregúntate: “¿Qué haría Jesús en mi situación?” O, “¿Qué haría Lincoln si estuviera aquí en este momento?” Así recibirás orientación que te permite ser la mejor persona que puedas.

Hay tres áreas de tu vida en la que actuar con integridad es crucial. Estas son las tres áreas que generan la mayor tentación de abandonar tu integridad, así como las áreas de mayor oportunidad para la construcción de tu integridad.

Área # 1:

El primer ámbito de la integridad tiene que ver con tus relaciones con tu familia y tus amigos, las personas cercanas a ti. Ser fiel a ti mismo significa vivir en la verdad con cada persona en tu vida. Designa el rechazo a decir o hacer algo que tu no crees que es correcto. Vivir en la verdad con la gente significa que tú te niegas a permanecer en cualquier situación en la que tú no estás satisfecho con el comportamiento de otra persona. Te niegas a tolerarlo. Te niegas a hacer concesiones.

Área # 2:

La segunda área de la integridad tiene que ver con tu actitud y comportamiento hacia el dinero. La indiferencia hacia el dinero trae bajas en tu vida financiera. Tú debes ser exigente acerca de su tratamiento del dinero, sobre todo el dinero de otros. Tu debes guardar su calificación crediticia de la misma manera que proteges tu honor. Tú debes pagar tus cuentas puntualmente, o incluso a antes de la fecha pactada. Debes mantener tus promesas con respecto a sus compromisos financieros. Y sobre todo no debes entrar en deudas.

Área # 3:

El tercer ámbito de la integridad tiene que ver con tus compromisos con los demás, especialmente en tu negocio, tu trabajo y tus actividades de venta. Siempre mantén tu palabra. Sé un hombre o una mujer de honor. Si dices que vas a hacer algo, hazlo. Si haces una promesa, guárdala. Si haces un compromiso, cúmplelo. Que seas reconocido como la clase de persona en la que se puede confiar absolutamente, no importa cuáles sean las circunstancias.

Tu integridad se manifiesta en tu voluntad de adherirte a los valores que más quieras. Es fácil hacer promesas y duro mantenerlas, pero si lo haces, cada acto de la integridad hará tu carácter un poco más fuerte. Y en mientras mejores la calidad y fuerza de tu carácter, cada otra parte de tu vida mejorará también.

Ponte en acción:

Ahora, aquí hay tres pasos que puedes tomar de inmediato para poner estas ideas en acción.

En primer lugar, identificar a los hombres y mujeres de gran carácter, a quien admiras, y leer sus historias de vida. Piensa en cómo puedes aplicar a tu propia vida las lecciones que has aprendido ellos.

En segundo lugar, analiza tus relaciones clave con regularidad y determina vivir en la verdad con las personas más importantes en tu vida.

En tercer lugar, mantener tu palabra. Cumple tus promesas y compromisos. Haz siempre lo que dices que harás y protege tu integridad como una cosa sagrada.

Fuente: NegociosyLiderazgo.com.ar

Gansos voladores, patentes y educación

Por Humberto Campodónico / La República

Uno de los enfoques que explica el éxito de los países asiáticos dice que, poco a poco, ciertas líneas de producción de bienes se trasladan desde los países más industrializados a otros que los siguen en esa senda, propiciando una nueva división internacional del trabajo. En este enfoque de los "gansos voladores" siempre hay un "ganso líder" (en este caso, fue el Japón), seguido por otros, según su estadio de desarrollo, lo que hace que "vuelen en forma de una V invertida".

Cuando el "ganso líder" avanza hacia industrias más sofisticadas situadas en la frontera del conocimiento técnico y se aleja de la bandada, entonces otro -u otros- ganso ocupa su lugar en la producción, mientras que la retaguardia avanza hacia la mitad de la fila. Y así.

Más allá de las críticas a este enfoque, sí quedan fuera de toda duda dos elementos centrales: 1) que los países asiáticos avanzaron hacia la producción de bienes industrializados con una política de activa alianza entre el Estado y los principales grupos empresariales (los "keiretsu" japoneses y los "chaebol" coreanos).
2) Hubo una fuerte inversión en investigación y desarrollo (I&D), lo que también estuvo presente en los países que se industrializaron en los Siglos 18 y 19. En el siglo 20 eso se dio en Japón, el sudeste asiático (Corea del Sur, Taiwán-China, Malasia y Singapur) y, más cerca, China e India.

En América Latina no ha existido un "ganso líder". Pero sí ha habido esfuerzos por acelerar la inversión en I&D para avanzar hacia la frontera. Así, del 2000 al 2007, dice la Red de Indicadores de Científica y Tecnología Iberoamericana que en México se otorgaron 58,000 patentes, seguida por Brasil con 29,500. (Nota: en EEUU hubo 13 veces más patentes que en todos los países mencionados).

Cuando se ven las patentes por origen, en Brasil las de los nacionales son mucho más numerosas que en México, lo que se atribuye a la fuerte presencia de EEUU (las "maquiladoras"). Incluso en Argentina el número de patentes nacionales supera a las mexicanas.

En Chile y Perú, la cantidad total es mucho más pequeña y las extranjeras también superan ampliamente a las nacionales (las empresas extranjeras solo "registran" aquí sus patentes). Anotemos, también, que en Chile hubo 465 patentes nacionales, mientras que en Perú solo hubo 99. O, lo que es lo mismo, nos ganan por más de 4 a 1.

Para terminar, queda claro que en la Región no ha habido "gansos líderes". También que las políticas de industrialización orientadas (tanto hacia la exportación como al mercado interno) tienen que ser políticas activas y, además, estar acompañadas de la I&D necesaria para avanzar hacia la frontera del conocimiento. Aquí eso brilla por su ausencia, sobre todo porque se privilegia la exportación de materias primas, en detrimento de los sectores productivos (incluso se entrega el mercado interno).

Esa es una de las principales razones explicativas del escaso interés en la educación (incluida la superior) y de la escasa I&D de los industriales nacionales (lo que afecta directamente a las universidades). Salvo mejor parecer.

Michael Jordan: Los consejos para alcanzar el éxito

1. Tener Responsabilidad

“Algunas personas quieren que las cosas se pasen, otras desean que pasen y otras hacen que pasen”

En toda su vida, Jordan ha tenido la honorable cualidad de ser dueño de su propio destino.

2. Intentarlo

“Puedo aceptar fallar, cualquiera falla en algo. Lo que no puedo aceptar es no intentarlo”

3. Sentirse libre

“Falle más de 9000 tiros en mi carrera. Perdí casi 300 juegos. Me dieron la confianza 26 veces de lanzar un tiro ganador y fallé. Falle una y otra y otra vez en mi vida y por eso fui exitoso”

4. Comprometerse con uno mismo

“El juego es mi esposa. Demanda lealtad y responsabilidad y ella me da a cambio realización y paz”

5. Disfruta tu juego

“Solo juega, pásala bien, disfruta el juego”

6. Juega para ganar

“Yo juego para ganar. Durante las prácticas o en los juegos reales. No le permitiré a nada interponerse en el camino de mi competitivo entusiasmo de ganar”

7. Se egoísta y humilde

“Para ser exitoso hay que ser egoísta, si no nunca lo conseguirás. Y una vez llegas al más alto nivel debes ser generoso, mantenerte alcanzable, mantenerte en contacto, no aislarte”

8. Encuentra tu camino

“Los obstáculos no tiene por qué detenerte. Si corres hacia una pared no des la vuelta y te rindas. Averigua como treparla, ve a través de ella o corre alrededor”

9. Crea tus propias expectativas

“Si aceptas las expectativas de otros especialmente las negativas, nunca veras los resultados”

10. Ahora, haz el lanzamiento

“Yo nunca me fije el las consecuencias de perder un lanzamiento… cuando se piensa en la consecuencias siempre pensaras en un resultado negativo”

Fuente: rooperespinozarojas.wordpress.com

Las Buenas Negociaciones

Todo el mundo negocia para resolver diferencias y cada uno de nosotros lo hacemos más frecuentemente de lo que creemos. Cada vez que tratamos de llegar a un acuerdo de la índole que sea, estamos negociando.

Su habilidad para negociar puede influir mucho en su carrera. De hecho algunas de las personas más poderosas del mundo son fundamentalmente hábiles negociadores.

Sin embargo, lo que queremos destacar es que pocas personas negocian bien y contribuyen a que, saber negociar, sea una habilidad escasa. Quizá porque las exigencias suelen ser contradictorias: hay que ser rudo pero sensible, analítico pero flexible. Hay que saber cuándo avanzar y cuándo retroceder.

Por otra parte, no existe un estilo de negociación ideal. Por ejemplo, la participación de varias personas por una de las partes, puede percibirse como una señal de debilidad. Un estilo “vamos a ganar todo lo que se pueda” puede permitirle obtener una ganga, pero también puede producir muchos resentimientos.

¿Qué es la negociación?

El mundo real es una inmensa mesa de negociaciones en la que, nos guste o no, todos participamos. La negociación tiene como objetivo ganarse el favor de gente de la que usted quiere cosas y algunos saben mejor que otros cómo conseguir lo que quieren.

Negociar es saber utilizar la información, el tiempo y el poder. Este último es fascinante. Se trata de la habilidad para conseguir que las cosas se hagan como nosotros queremos.

Los negociadores requieren en un momento dado llegar a un acuerdo con otra persona utilizando elementos de cooperación o competencia. Es importante detectar las condiciones que exige la negociación.

En toda negociación debe haber un conflicto de intereses, una variedad de argumentos y la oportunidad para hacer concesiones. Un conflicto implica que dos personas actúen desde visiones diferentes y, en la misma situación, la vean de forma diferente. Precisamente la comprensión de estas diferencias es una parte fundamental para la resolución de conflictos.

Un negociador debe combinar una actitud fuerte, la habilidad para lograr un acuerdo, el dominio intelectual del problema y la sensibilidad hacia los otros. Saber negociar significa llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. No hay que precipitar compromisos, ni suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte.

Es conveniente que el negociador sepa plantear alternativas y, para ello, deberá evaluar la importancia que tiene para su oponente cada una de las cuestiones en discusión, así podrá estimar cual es la zona de regateo y donde hay probabilidad de llegar a un acuerdo con ciertas concesiones.

La técnica del “tómalo o déjalo” parte de que lo que uno gana debe obtenerlo a expensas de la otra parte, lo cual rompe toda posibilidad de negociación. Sin embargo, la técnica del “regateo” presenta el primer escalón hacia una negociación distributiva.

No hay que confundir una negociación con un debate. En este último, los puntos de vista que se mantienen son diametralmente opuestos y los adversarios solo buscan solo derrotarse. En las negociaciones, los puntos de vista pueden ser diametralmente opuestos, pero los adversarios buscan el acuerdo.

¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar? ¿Qué es lo máximo que puedo dar? ¿Qué es lo mínimo que debo ofrecer?

Nunca suponga que la otra persona será razonable. No es lógico que un mínimo y un máximo tengan el mismo sentido para las partes.

¿Cómo puede determinar cuáles son los puntos delicados del adversario y evitar tocarlos?  o ¿Cómo puede darse cuenta de lo que resulta en realidad importante para el adversario?.

Haga preguntas. Nunca dejan de asombrar las personas que intentan negociar simplemente planteando sus posiciones y no investigando los deseos de su oponente.

Una de las armas más poderosas de los buenos negociadores es el silencio. A la mayoría de las personas les disgusta el silencio e intentan llenarlo con información, que es precisamente lo que usted desea.

Los malos negociadores o los novatos, con frecuencia revelan mucho más información de la que tienen intención de revelar (o más de la que deberían revelar).

Verifique lo que supone que su adversario comprende. Toda vez que dé alguna información significativa verifique que la comprende bien.

De las reglas anteriores, la más importante es hacer preguntas. Comience con preguntas abiertas, después afine las respuestas con preguntas de seguimiento. Continúe haciendo preguntas hasta que sepa todo lo que desea. El propósito, que no debe perder de vista, es determinar ¿Qué es lo menos que puede aceptar?

En toda negociación es prudente “descubrir” las quejas del adversario. Es decir, determinar todos los componentes de un desacuerdo determinado. Cuando se han identificado, será posible hacer movimientos (es decir, concesiones).

Se trata de tener la oportunidad de intercambiar concesiones y de buscar otras formas de lograr sus diferentes metas, para ayudarse mutuamente en el logro de un buen trato.

Si usted pretende negociar en forma efectiva, ya sea por usted mismo o en nombre de otro, debe reconocer que no va a ganar “todo”.

Ayude a su adversario a lograr un buen acuerdo. En este caso las partes se retiran satisfechas y existe la oportunidad de conservar la relación en beneficio de ambos.

Alberto Aguelo

http://www.empresadehoy.com

5 pasos para conseguir el Liderazgo Emocional

"El Liderazgo Emocional consiste en la capacidad de las personas para desplegar su talento, y el de sus equipos."  -Daniel Goleman,  en  AT-O (Análisis Transaccional aplicado a Organizaciones).

Hoy en día es muy común encontrar a directivos y personal de mandos intermedios que no logran el máximo rendimiento de sus equipos, esto es originado por diversos factores que -en ocasiones- no son fáciles de descubrir.

Algunos líderes empresariales se conforman con llevar a cabo las tareas de siempre, aunque con resultados menos satisfactorios no ven que la capacidad de sus colaboradores está siendo limitada por su falta de Liderazgo Emocional.

A continuación se describen 5 pasos que todo directivo o jefe de empresa debe de hace para considerarse un Líder Emocional de su equipo de trabajo:

1.- Entender cómo se construye la personalidad de un individuo, ya que a partir de este conocimiento, va a comprender muchos aspectos de su propio comportamiento que hasta ese momento le eran desconocidos. Esto le ayudará a comprender la personalidad de sus colaboradores, entender sus actitudes y reacciones y sacar el mayor provecho de ello.

2.- Identificar las formas de comunicación eficaces, y el porqué de su eficacia. Debe aprender a comprender el nivel psicológico de la comunicación, las reglas de la comunicación, y su impacto como forma de reconocimiento.

3.- Comprender las formas en que la comunicación crea conflictos. Identificar las situaciones -propias y ajenas- que generan que se caiga en discrepancia.

4.- Descubrir cuáles son las formas de reconocimiento que le ayudarán a sacar lo mejor de sí mismos y de sus equipos, y que están condicionadas por los impulsores de la personalidad de cada individuo.

5.- Identificar los mensajes de desmotivación que limitan el despliegue del potencial de las personas, así como los nuevos mensajes que podría transmitir a su equipo para motivarlos de nuevo.

Fuente Original: Matti Hemmi Making the invisible visible

El dinero es un medio, no un fin

¿Qué significa ser rico? La riqueza es a veces un tema delicado. Mucha gente tiene interiorizado asociaciones negativas con la palabra “rico”. A menudo escuchará a la gente decir: “El dinero es la raíz de todo mal”, cuando en realidad la cita correcta es “El amor al dinero es la raíz de todo mal.”

La diferencia entre estas dos citas es el amor. Poner demasiada importancia a las posesiones materiales – que ciertamente no te devuelven el amor – lleva a la clase de corrupción que muchas personas han llegado a asociar con “la gente rica.” Pero usted no tiene que tomar ese camino. Usted puede desear cosas materiales, siempre y cuando esté en control de sus deseos.

La clave para llegar a ser rico, en todos los sentidos de la palabra, es el control. Lograr y mantener la autoconfianza sólo le es posible a aquellos que toman el control de sus emociones, sus acciones y sus circunstancias. Una “mujer rica” sabe que el dinero es un medio, no un fin, y utiliza el dinero como un instrumento para lograr metas significativas. Como el padre rico de Robert dijo, “los ricos no trabajan por dinero, hacen que el dinero trabaje para ellos.”

La independencia financiera te permite elegir el estilo de vida que quieres para ti. Ya sea que visualices un estilo de vida lujoso para ti o si prefieres vivir un estilo de vida modesto, tú decides.

A medida que persigues tus objetivos de inversión, es importante mantener el enfoque: Está persiguiendo al dinero no por el dinero en sí mismo, sino por la libertad que el ser independiente financieramente trae. Usted está persiguiendo la tranquilidad e independencia que viene de no depender de un hombre, un trabajo, del gobierno, ni de nadie más para cuidar de ti.

Algunas personas pueden pensar que usted tiene que dejar su moralidad en la puerta cuando persigues al dinero, pero no tienes que caer en este mito. Rico o pobre, siempre puedes optar por hacer lo correcto. El valor duradero que recibe al mantenerse fiel a sus principios, y la libertad que disfruta cuando se es económicamente independiente, no tienen precio.

De Kim Kiyosaki

¿Lo urgente o lo importante qué atiendes tú?

Los cuentos son el lenguaje olvidado que me parece muy imperante rescatar pues ya casi nadie cuenta historias o cuentos con mensajes poderosos a sus hijos o inclusive a sus conocidos. Son una manera metafórica de mandar mensajes poderosos que quedan para siempre en la mente de quienes los escuchan y relatan. Aquí quiero comenzar con esta bella historia que nos relata Jean de la Fontaine y creo que puede asemejarse mucho a la vida de tantos. “La cigarra y la hormiga”…

“Cantó la cigarra durante todo el verano, retozó y descansó, y se ufanó de su arte, y al llegar el invierno se encontró sin nada: ni una mosca, ni un gusano.
Fue entonces a llorar su hambre a la hormiga vecina, pidiéndole que le prestara de su grano hasta la llegada de la próxima estación.

–        Te pagaré la deuda con sus intereses; le dijo antes de la cosecha, te doy mi palabra.

–        Mas la hormiga no es nada generosa, y este es su menor defecto. Y le preguntó a la cigarra:

–        ¿Qué hacías tú cuando el tiempo era cálido y bello?

–        Cantaba noche y día libremente  respondió la despreocupada cigarra.

–         ¿Conque cantabas? ¡Me gusta tu frescura! Pues entonces ponte ahora a bailar todo el invierno, amiga mía.

No pases tu tiempo dedicado sólo al placer. Trabaja, y guarda de tu cosecha para los momentos de escasez”.

En nuestro tiempo este bello relato sigue lanzando significados a quienes lo leen y ciertamente yo te diría que trabajar todo el tiempo no es la idea literal que debiera interpretarse pues la vida es un instante que podemos llenar de matices y darle balance con diversiones que enriquezcan la existencia en lo que llega el momento de partir. La pregunta que yo te haría hoy es: ¿Te sucede que quieres hacer algo pero no puedes por que no tienes tiempo disponible para ello?, la mayoría de la personas en etapa productiva quisiéramos poder hacer más cosas pero es una realidad que tenemos que administrar nuestro tiempo para poder hacer lo que consideramos más importante.

Otra pregunta sería ¿Tienes muy claro que es lo más importante o haces lo más urgente y no te das tiempo de atender lo importante?, piensa por un momento en tus respuestas…

Si estás aquí viviendo este momento e inclusive utilizando un sistema de comunicación tan particular como la Internet, estás aquí por una gran casualidad o habrá un motivo que justifique tu misma existencia, piensa por un momento que es lo que consideras más importante en tu vida, has hecho alguna vez este análisis de tu vida para contemplar claramente que consideras verdaderamente importante.

Te invito a realizar el siguiente ejercicio anotando en una hoja de papel, así de forma espontánea haz una lista, si una lista de lo que venga a tu mente ve anotando 11 cosas o aspectos de tu vida que consideres importantes, vamos anótalos, selecciona once de ellos. Ya que los tengas ahora te pido que le asignes un diez al que consideres como el más importante, este evento o cosa que anotaste será el “top ten de tu lista”; ahora ve seleccionando de forma descendente del nueve al cero a todos los demás, ve asignándoles un número, evita empates, solo un número por cada uno de tu lista. Al terminar te sugiero hagas una nueva anotación colocándolos en el orden descendente del 10 al 0 como quedaron calificados por ti mism@. Léelos en voz alta y ahora piensa…

¿Cuánto tiempo le dedicas a cada cosa?

Te sorprenderás al darte cuenta de que casi no le dedica tiempo a lo que ha anotado que consideras más importante, y también notarás que dedicas mucho tiempo a cosas de menor importancia.

Tengo una amiga a la que regularmente, cuando ella me lo pide le doy Coaching (retroalimentación), ella recientemente asumió la dirección de un jardín de niños en la provincia, y hablando con ella fue cuando me surgió la idea de escribir este artículo pues todo lo que ella me platicaba no reflejaba ni alegría ni satisfacción y al hacerle la pregunta de ¿Estás atendiendo lo urgente o lo importante en tu vida?, ella se pudo dar cuenta de lo que estaba sucediendo y las consecuencias lógicas de sus actos.

Las personas consideran a veces su trabajo como una responsabilidad muy importante para sostener a una familia económicamente. Pareciera que nuestro tiempo depende mucho de nuestro trabajo, pero quizá el trabajo no esté como número uno en tu lista de lo más importante, por lo que es necesario planear el tiempo para buscar el equilibrio en la vida, y de esta forma evitar que el trabajo se consuma más del tiempo necesario que debemos dedicarle a lo que consideramos más importante.

Ahora yo te preguntaría a tí para que te respondas con sinceridad ¿Tienes un trabajo o el trabajo te tiene a ti? o si fuera mejor tu caso ¿Tienes una empresa o la empresa te tiene a ti?, quien tiene a quien.

Lo urgente nunca termina, es como el que hacer de una casa, siempre espera y siempre estará ahí; saber administrar el tiempo para poner en tu agenda primeramente lo más importante, te hará sentir mayor placer y aquí es donde podemos encontrar respuesta a ¿Quién puede atrapar al viento y detener el tiempo?

Si la felicidad no es la respuesta a lo que estás haciendo, seguramente has elegido mal y estás atendiendo lo urgente en lugar de lo importante, monitorea tus emociones y te darás cuenta que puedes elegir siempre que tú quieras, aunque te hayas equivocado puedes cambiar de posición y corregir tu camino, puedes elegir sentirte mejor emocional y espiritualmente, solo dos fortalezas son necesarias y ambas habitan en ti: disciplina y perseverancia.

“La peor derrota de una persona es cuando pierde su entusiasmo.”

Víctor Barreda

Coach de vida

Faces Promotoría de Capacitación

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“Eres tal como Dios te creó”